- 2010-09-13 (月)
- マーケティング・事例
なんとなく1ヶ月ブログを書かずに過ぎてしまいました（汗）
ネタは山ほどあるのですが。
さて、たまにはインターネットと全く関係ない事例でも。
消費者の特徴的な行動を知ることで、大きくプロダクト変革が起こった、ちょっと面白いお話です。
毎週1缶、殺虫剤を使う女性
ある殺虫剤のメーカーが、売り上げ向上のために殺虫剤の利用状況を色々と調査していた時のこと・・・
毎週のように殺虫剤の缶をカラになるまで使っている女性を発見したそうです。
もちろん、普通では使わないような量です。
そこで、メーカーの人がその女性の殺虫剤の使い方を調べたところ、予想もしていない使い方が発見されました。
- 女性は、ゴキブリ退治にその殺虫剤を使っていた（これは普通）
- その際に、ゴキブリが死んでも2分間も殺虫剤を浴びせかけ続けていた（！）
- 女性は、ゴキブリが動かなくなるまでひたすら殺虫剤を使っていた
そこで分かったのは、女性にとって重要だったのは・・
「ゴキブリが死んだか」ではなく「ゴキブリの足がピクピク動いているのがとにかく嫌だった」
ということでした。
つまり、殺虫剤を殺虫剤としてではなく、虫を動かなくするための道具として使っていたわけです。
これこそが、新しいプロダクトへの大きなヒントとなりました。
メーカーは、麻酔剤入りの殺虫剤を新たに開発し、5秒～10秒でゴキブリが動かなくなるようにする機能で爆発的にヒット。
既に停滞期に突入していたマーケット規模を拡大するのほどのインパクトをもたらしたそうです。
・・・・・
・・・（汗
うん、1ヶ月ぶりの記事でゴキブリゴキブリと連呼しているこのブログこそいかがなものかと思わなくもないですが。
とにかく、この1人の女性の行動が、殺虫剤業界を突き動かしてしまったっわけです。
隠れたユーザニーズを、特徴的なユーザ行動から
さて、この成功は、まさにユーザ主導で起こった典型的な事例ですが、面白いのは、統計的にニーズ調査をしてもこういった発見にはたどり着けない、という点ではないでしょうか。
普通のユーザであれば、ゴキブリの足が止まるまであきらめて待ったり、紙か何かで掴んで捨ててしまっていたのを、ひたすら殺虫剤を浴びせかけたこのご婦人。
この、特徴的なユーザー行動こそが、大きな飛躍へのインプットとなったわけです。
こういった「特異点」を探るユーザの観察調査は、新しい視点が求められるケースには有効なことが多いです。
例えば、ですが
- チェーン店の中で、ずば抜けて売れている（または売れていない）店舗を観察する
- やたらと沢山買っていく消費者の購買を分析する
といった感じ。
サンプル数や統計的な優位性に頼った分析も重要ですが、それだけでは、ありきたりな施策に陥ってしまうことが多いのも事実。
こういった、定性的かつ特徴をエッジに捉える調査も、忘れずに交えて行くと、また新しいチャンスがめぐってくるのではないでしょうか。
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