スピードが勝負。他社の10分の1の広告で利益を上げるアパレル界の異端児「ザラ（ZARA）」

たまにはヨーロッパの成功事例など。

マドンナのスペインツアーでのこと。

ツアー初日にマドンナが着用していたステージ衣装。
一般には公開もグッズ販売もされないこのファッションを、ツアー最終日にはオーディエンスがちらほら（そっくりなものを）着用しているという不思議な現象が見られました。

この「マドンナ風衣装」を電光石火で作っり、販売を成功させたのが衣料チェーンの「ザラ（ZARA)」です。

瞬間風速的なアーティストパワーをそのまま販売力に転化したザラの勝利

ザラは、スペインのアパレルメーカーで、ヨーロッパを中心に強い勢力を持っています。
その強さの源泉は、有名デザイナーでもカリスマ店員でもブランドでもありません。

「スピード」でアパレル業界に台頭するユニークな存在です。

ザラのアプローチは非常に面白く

• 市場に対して新しいデザインを推し出すのを放棄を
• 顧客が求めるファッションを
• 生産から販売まで1～2週間以内という、圧倒的なスピードで商品を提供
• ややっこしい広告戦略などは、末端として切捨て

という徹底したスピードによる差別化が行われています。

流行が広告戦略と密接なアパレル業界では、意図的な流行創出のために広告と流行服を大量供給する前の準備期間が必要であり、新商品が発売されるまでにおよそ9か月かかるのが業界平均である。

しかしザラでは流行と同期しない製品作りをしているため、新商品が2週間、最短でわずか1週間で開発され、全世界の店舗に送られる。
（Wikipediaより抜粋）

ここでは、マドンナというアーティストの持つ求心力に爆発的なスピード力を載せる ことで、商品企画や広告などなくても若者を取り込むという、なんともユニークな手法を展開しました。

一瞬で去ってしまう巨大なハリケーン（マドンナ）に対し、最速の追従者になることで、購買意欲満々のファン層にバッチリとアピールしたわけです。

実に、卑怯・・・もといタイムリーなアプローチです。

広告なんて不要。タイムリーな顧客アプローチが利益率を押し上げる

また、ザラの特徴はその財務的な強さにも現れています。
必要な時期にピンポイントで必要なものをあてていくことが可能なため、

• 在庫の85%は定価販売（通常は60～70%だそうです）
• 売れ残りは10%未満（平均は15～20%）
• 宣伝費は、売り上げの0/3%（業界平均の10分の1）
• その代わり、年間に送り出す商品数は5倍

目を引くのはなんといっても広告の圧倒的な少なさですね。

この例で言うと、マドンナ自体が巨大な宣伝塔になっているので、局所的なアプローチでも全く問題なし、というわけです。
みのもんたが「豆乳クッキー」と言ったとたんに売れるのと何か近いものがあるかもしれません。

しかもアーティストなんて、マドンナ以外にも定期的にいろんな人がやってくるわけで、なんとも応用幅の広い手法です。

日本でも、特にECサイトなんかではこの方法に近しいやり方で、今までリーチできなかった層に切り込む展開ができるのかもしれません。

スピードによる差別化の可能性、頭に入れておいて損はなさそうです。