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営業は、もはや営業だけのものではなくなってきた、というお話

2010-07-07 (水)

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たまにはマーケティング事例やネット系の話とは違う内容でも。

営業、特にIT系の営業の方（ビービット含め）と話していると、3年前・5年前とは全く違う「営業だけでは営業できない」ケースが増えてきているのを感じます。

今日は、そんなクライアントサイドの変化について。

「相手はもう作ってきたんです」

ITMediaの記事より。
営業現場の変化を、如実に表しているお話があったので、ピックアップ。

このケースでは、お得意様からのリピート案件の例が紹介されています。

いつもの客からシステム開発の引き合いがあった。
いそいそと出かけて行き、仕様を聞いてきた。

そして、意気込んで提案したら・・予想を裏切る失注。

ふたを開けたら失注だった。信じられなかった。

理由を聞いたら、相手はもう動くソフトを持って、その画面を操作して見せながら見積書の説明をしたのだという。

しかも見積金額が自分のところより3割も安い。

IT業界の営業現場で今まさに起こっているのがこのパターン。
いまきも、何度もこれを目にしています。

もう、最初からモックアップ、場合によってはかなりの仕上がりに達したものが提出されている。

その背景には、モックアップなどが簡単に作れるツールの出現や、制作業界の価格変化があると思います。

変わる、提案

例えば、いまきの周りのネット関連でも、この動きは同じ。
ウェブ系だと

不況によって、企業が製作コストをカット
さらにデザインの高品質な素材やテンプレートが大量に出回る

といったところが重なり、もう最初からデザインやサイトの具体的なアウトプットを提出する人が増えています。
（※それが、いいことかはまた別ですが・・）

そうすると、どうしても、クライアントは「現物」にリアリティを感じます。
「がんばってきた」アピールにもなりますしね。

先程の記事では、以下のようにまとめています。

GeneXus Wagby PEXA WALTZ といったノンプログラミングシステム開発ツールは、これが簡単にできる。

ほんとうの中身はなくても、見た目や画面の振る舞いはそこそこに作ることができる。

動くシステムを作って提案されたら、顧客が注目するのは当然だ。

これからの提案は、少なくとも動く画面を沿えて見積を提出する時代に向かうだろう。

・・・・とまぁ、こんな感じです。

営業サイドに居る人にとっては、なんとも厄介な話ですが、こればっかりは営業だけではどうしようもありません。

生き残るために、現場と営業が、最初の提案のフェーズからきちんと連携を取っていける体制を、早く作れないとどんどん失注が増え、ポジションを失ってしまいかねない。

そんな世の中がもう訪れているのかもしれませんね。