「迷わせる演出」でセールスを伸ばした明治製菓の「チョコレート効果」戦法

ちょっとした捻りながら、「これは面白い！」と思わされた明治製菓の事例をたまには紹介してみようと思います。

ご存知のように明治はチョコレートやカール（スナック菓子）なんかの大手メーカーです。
どうでも良いですが、いまきは「たけのこの里」派です。あのサクサク感が（以下略

そんな明治製菓が面白い売り出し方をしたお菓子が「チョコレート効果」（←商品名です・汗）です。
サイトはこんな感じ。

このチョコレート効果で明治がとった手法が、「さらにチョコレートを買わせてしまうために、消費者に迷わせる」やり方でした。

3つのカカオ率が、消費者を惑わす

食べたことにあるかもいるかもしれませんが、チョコレート効果の面白いところは、ホワイトチョコやビターのようなラインナップ展開ではなく、単純に3つのカカオ率（72％・86％・99％）を作ったという点にあります。

こうすると何が起こるかというと

• とりあえずカカオの混入量が違えば良いので、生産～販売が効率が良い
• 消費者にとってみた場合、どれが一番美味しいのか比較「せざるをえない」
• また、妙にパッケージが違うので、何やらラインナップごとに差があるように見えてしまう
• その結果、例えば86％を買ってもその後「やっぱり72％はどうなんだろう・・？」となってしまい、結局横ラインナップまで購入してしまう
• 特に、99%のものだけはパッケージがちょっと小さくて高級感が強調されているので、ますます選ぶのが難しくなり、結局初めて人が99％と86％を両方買ってしまったりするケースまで出現

どれが売れようがメーカにとっては構わないのですが、消費者の「一番美味しいものを食べたい」という欲求を実に上手く付いています。

迷わせたら、勝ち

もう1つ大きなポイントが「迷わせる」ということです。

迷うことで人は購入に（自分でそう認識する、しないに関わらず）意識が偏ります。
もっと言うと、「買うか買わないか」という2択の選択から「どれを購入するか？」という方向に思考をスイッチさせます。

今回の明治さんのお話も、迷った時点で購入に人間の心が傾く、という心理をうまーく利用しているなーと思います。

この方法は実に応用の幅が広く、例えばネットでも

• ECサイトでカラーバリエーションを積極的に提示したリ
• キャンペーン企画でプレゼントを選択できるようにしたり
• 比較のポイントを教えてあげて、その観点でユーザにサイトを回遊してもらったり

といったことができます。

過去の経験でも、パソコンの購入者が価格コム経由だと検索経由より圧倒的にコンバージョン率が良かったり、といったケースもありました。

特にネットは比較がしやすいメディアなので、こういった横展開＆比較による消費者欲求のドライブは、とても有効です。
もっと取り入れることで購買活動を誘発できるケースって、まだまだあるのかもしれませんね。

ちなみに、この手のテクニックを「心理的トリガー」という形でとっても平易に沢山紹介しているのがシュガーマンのマーケティング30の法則です。
※余談ですがビービットでも、コンサルタントはほぼ全員が読んでたりします。

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