顧客の購買単価を「ぐぐっ」と引き上げるキャッチコピー・販売手法いろいろ

ECサイトでも実際のお店でも、販売量＝来訪者数×来訪回数×購買単価 できまります。（大雑把ですが）

広告やプロモーションが来訪客（ユニークユーザ）を増やすことに重点を置く（ことが多い）のに対して、ユーザインターフェースや商品の見せ方、セールス手法などはリピートや単価を上昇させます。

そんな中で、割と単調に陥っているECが多いな、と思うのが客単価をあげるための工夫。
毎回毎回割り引きセールをやればいいってものではありません。

工夫次第でお客さんに良い刺激を与え、購買単価を上げる売方法を書いてみたいと思います。

1. 理由を付けて「お一人様○○個まで」が販売量を上げる
2. 買うほど得な気になる「スライド式販売」
3. 高い商品が売れやすくなる「松竹梅」方式
4. お客さんにも販売側にも嬉しい「トッピング」方式
5. ついつい新しいバージョンを買ってしまう「年度版」テクニック

※あ、商品や物流システム、サポートが大事という話は一旦脇においておきます（汗

1 理由を付けて「お一人様○○個まで」が販売量を上げる

スーパーマーケットなどでよく見かける

「さぁさぁ、100人限定で野菜生活3本168円！ お一人様5本まで～」

なんて謳い文句。
まるで吸い込まれるように人が野菜生活（でやってるのかは不明ですが）をカゴに放り込みます。

「特価品につきお一人様5本まで」のような謳い文句がなぜよいのか？
何らかのメリットに対して、制限を設けられると人間は手の届くリミットまでそのメリットを享受したいと思考が傾きます。

単なるセールス、限定品○個、だけでは売れにくい商品の在庫処分などで威力を発揮しやすい方法ですね。

2. 買うほど得な気になる「スライド式販売」

価格がそれほど高くない商品の場合、値下げによるインパクトが出にくい上、値下げをするとすぐに収益ラインを割ってしまいます。

そういう品には「スライド式販売」が有効な場合がしばしば。

1つ○○円

2つだと○○円（10%割引）

5つだと○○円（20%割引）

というやつですね。

3つ目からは、1つあたり○○円に割引でお得！

という表現の方法もあります。
基本的には同じ思考方法ですが、キャッチの見せ方がちょっと違いますね。

3. 高い商品が売れやすくなる「松竹梅」方式

3つ以上のラインナップのある商品を目にすると、真ん中のレンジを選ぶ人が多くなるという法則（？）があります。

これを利用して

• グレード別の商品グループを敢えて作ってみたり
• 高価格商品が売れていない場合、敢えてアップグレード商品を作ってみたり

することで、売れ筋の価格帯をある程度コントロールすることができます。

商品を増やすだけでなく、今ある商品の中で新しい組み合わせを作れないか考えてみるのもよいですね。
ネットだとそれを特集みたいに組むのも自由ですし、ECであることの良さを引き出した販売が可能になります。

4. お客さんにも販売側にも嬉しい「トッピング」方式

もうひとつが、ピザとかファーストフードなどでよくある「トッピング」の導入。

• パソコンを買うときに、ついついマウスとかウィルスソフトを買ってみたり
• ワイシャツのついでに、お揃いの色のネクタイを買ってみたり

といったものですね。

Amazonなんかでも、単なるレコメンデーションだけでなく、「一緒に」という見せ方を採用しています。
（個人的にはこれから何かを買った記憶はありませんが・汗）

関連商品などのレコメンデーションに近い位置づけでもありますが、お客さんに積極的に「選ぶ楽しみ」を提供できる上に、単価も上がるという優れものですね。

5. ついつい新しいバージョンを買ってしまう「年度版」テクニック

商品に、「2008年版」のような年度を付与するテクニックです。

これをすると、

• 旧スタイルの商品の価値が一気に下がり（プレミア品は除く）
• 新しいものに自然に注目が集まる

ということがあります。

例えば教材であるとか無地の服とか、毎年殆ど内容が変わらないものであっても、「最新版」「今年度改訂版」などの意味を持たせる方法があります。

特に、中古商品にお客さんを奪われやすいジャンルでは有効になることが多いようです。
小売では過去に販売した自社商品も、一歩間違えばライバルになってしまう、と。

あと、教材なんかだと、「最新版も心機一転で買っておこう」なんて二重買いを促す効果もあります。

・・・と、こんな感じで書いてみました（他にもあると思いますが）

商品設計の一歩先で、商品ごとにどんなタイプの魅せ方がより商売につながるのか、その時どんな表現を使ったら効果的かと考えると、まだまだ伸びるなーと思うサイトは結構あると思います。

効果検証の一貫として、今後もっともっと採り入れて生きたいなと思う分野です。

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