「臭いものには、フタをするな！」の法則

表題は、（多少加工してますが）アメリカの著名なマーケティング専門家のシュガーマンさんのメッセージです。

こんな場合に出会ったら、みなさんは振舞うでしょうか？

• あなたは商品を売るセールスマンです
• しかし、製品を詳しく知っているがゆえに、その重大な欠点も把握しています
• にもかかわらず、その販売を推進しないといけません

ウェブサイトでもよくある話ですが、「デメリットをどう扱うか」って、結構厄介な問題です。
うかつに提示すると、お客さまにはそっぽを向かれてしまう・・・そう考える人も多いのではないでしょうか？

実際、ウェブの世界を見てもちゃんと欠点まで明記している企業さんって、そこまで多くないと思います。

が、ここでシュガーマンさんが取ったのは、「真っ先に欠点をさらけだす」ことだったそうです。

お客をだまそうなんて、思わない

シュガーマンさんがとある温度計を販売したときのセールストーク。

私自身も、マジックスタット（※商品名）を見たとき、カッコ悪さとネーミングに幻滅しました

凄い、そこまで言いますか、あなた。
もう全面否定の勢いです。

が、そこからが彼の真髄。臭いものにフタをせず、欠点をさらけ出した上で、メリットを伝えることでちゃんと最後には好印象を残すことができたわけです。

この例のほかにも、シュガーマンさんは立地の悪い自宅の売却などにも同じ方法を使い、見事に10日で希望の落札を獲得しています。

欠点をさらすことのメリット

では、なぜデメリットをあえて提示する必要があるのか？
理由はいくつもあります。

• お客さまに「正直だ」と思ってもらえる
• そのため、その後のトークがスムーズになり、営業マンに対する警戒心がほぐれる
• 欠点を説明した上で、メリットによってそれを克服できれば、強い説得力が生まれる

といったところ。

それに加え、シュガーマンさんは、欠点を「真っ先に」提示するようアドバイスしています。

顧客と、正しく、向き合う

で、いまの日本のインターネット。
あらゆる企業が自社のメリットを謳い、他社よりもうちがいい、と強調します。

が、必ずしもそれだけが「勝ち」パターンだとは思えません。

周りがそんなときだからこそ、ちゃんと自社の良さ・欠点を伝えることができる会社は強いんじゃないか？
ちょっと勇気が要りそうですが、すぐにページを変更できるのもインターネットのメリット。

顧客とWin-Winになりたいと思うなら、もっとちゃんとデメリットを出すという手段は面白いのではないかな、って思ったり思わなかったりしている今日この頃です。

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