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80%近いコンバージョンを達成した、Triumphの恐るべき「おねだり」機能

2009-05-28 (木)
マーケティング・事例 | モバイル

ウェブサイトを運営している人なら誰しも必死になるコンバージョン率の向上。

今回は、購入までのプロセスに捻りを加えることで、80%近いコンバージョンという圧倒的な成果を出したTriumphモバイルサイトの事例を少し紹介。

女性の下着を男性が購入する

Triumphは女性用の下着を扱うECサイト。
ファッショナブルな下着から、名物の変り種の下着まで扱うので有名ですね。

これがその携帯サイトです。

このサイトは

女性が自分の下着を購入する
男性がプレゼントに、女性の下着を購入する

という2つの来訪属性のユーザが混在しているサイトなのですが・・・

80%近いコンバージョンを達成した、「おねだり」機能

Triumphが取った作戦は、この「女性ユーザ」が、自分で購入するのではなく、彼氏（旦那？愛人？）に対して「おねだり」をする機能を付与し、あえて彼氏を経由して（男性に）購入させる、という作戦。

簡単に図にまとめるとこんな感じです。

女性が下着を選び、「おねだり」をすると
彼氏のメール（主に携帯）へ、「おねだりメール」が送られます（※HTMLメールか、画像添付かで下着が見れたと思います）
メールを受け取った彼氏は、当然色々な想像を膨らまし・・・
メールのリンクをクリックすると、サイトを経由せずそのまま購入フローへと進みます
80％近い確率で、セクシー（？）下着を購入してしまいます

敢えてフローを増やすことで、検討から購入へとフェーズが移った瞬間にターゲットを確度の高い方へ移してしまう仕掛けです。
しかも、男が下着を選ぶ余地が全く無いため、購入までが一直線。

実にお見事・・・これ、自分がやられたら（以下略）

コミュニケーションの流れを瞬時に切り替えることが可能であり、かつパーソナルなつながりのある「携帯」のデバイス特性を最大限に生かした施策ですね。

初めて聞いたときは、本当にびっくりしたのを覚えています。

闇雲にコンバージョンを上げる画面や広告を求めるのではなく、コミュニケーションの最適化というもう少し大きな視点で物事を捉えることで、より新しい施策がみえることって、他にもあるのではないでしょうか。

※余談ですが、この件についてTriumphのサイト担当者と直接話す機会がありました。
売り上げへの貢献だけでなく、メールから直接カートへリンクするため、運用面でも非常にすっきりしたそうです。
まさに一挙両得ですね。

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Comments:3

noname 2009-05-29 (金) 10:52

記事を拝見させていただいていて2点ほど疑問におもったのでコメントさせていただきます。

■いったいおねだり機能による売上は全体の売上のどのくらいを占めているのでしょうか。
多くの人が使うサービスではなく、一般的な機能ではないので逆にあることによって、おねだり機能がよく分からなくて離脱してしまう人も多いと思いますので、単順におねだり機能だけのCVRが80％としてよろこんでいいものかは疑問が残ります。

■また、上記のCVR８０％というのは、メール送信後に男性が受け取ってからのCVRだと思います。
男性はうけとったあとに、注文するだけですので、当然CVRは高くなります。
多くのECのカート内のCVRは５０％程度ですが、ウィッシュリスト的な使い方もしているためだと思います。
カートに入れた直後の画面から次のページに進んだ注文画面以降のCVRはもっと高くなり、８０％は確かに高いものの圧倒的とは思えないのですが、いかかがでしょうか。

Tomotaka.Imaki 2009-05-30 (土) 23:48